In einer Zeit, in der sich die Natur der Arbeit rapide wandelt, müssen auch unsere Methoden zur Bewertung und Abrechnung von Dienstleistungen evolvieren.
Dabei stehen Bewertung und Abrechnung in direkter Korrelation, denn der Wert der Arbeit muss eine direkte Business-Relevanz für den Kunden haben.
Die Fähigkeit, den einzigartigen menschlichen Beitrag und dessen Wert zu demonstrieren, wird zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil. Durch die Fokussierung auf den Kundennutzen und die erzielten Ergebnisse können Unternehmen ihre Dienstleistungen differenzieren und ggf. höhere Margen erzielen.
Das drückt sich auch in innovativen Abrechnungsmodellen aus.
Agenturen und Dienstleister, die es schaffen, innovative Abrechnungsmodelle erfolgreich zu implementieren, werden in der sich wandelnden Geschäftswelt florieren und langfristige, wertschöpfende Kundenbeziehungen aufbauen.
Der Weg zu neuen Abrechnungsmodellen mag herausfordernd sein, aber er bietet die Chance, den wahren Wert der eigenen Arbeit zu reflektieren und zu kommunizieren. In einer Welt, die zunehmend von Automatisierung und KI geprägt ist, wird dies zu einem entscheidenden Differenzierungsmerkmal für erfolgreiche Dienstleister.
Arbeit lässt sich schon lange nicht mehr in Aufwand × Stundensatz bewerten.
Das klassische Zeitmodell, bei dem Kunden nach aufgewendeten Stunden und einem festgelegten Stundensatz abgerechnet werden, hat seine Grenzen erreicht.
Es belohnt nicht unbedingt Effizienz oder Qualität, sondern lediglich die investierte Zeit. In einer Welt, in der Kreativität, Innovation und Problemlösungskompetenz zunehmend wichtiger werden, greift dieses Modell oft zu kurz und spiegelt den tatsächlichen Wert der erbrachten Leistung nicht adäquat wider.
Mögliche alternative Methoden:
Herkömmliche Alternativen:
Paketpreise für definierte Leistungen
Festpreise für klar umrissene Leistungspakete oder Projekte bieten Transparenz und Planungssicherheit für Kunden. Sie vereinfachen Verkaufs- und Abrechnungsprozesse, bergen jedoch das Risiko von Fehlkalkulationen und können die Flexibilität bei individuellen Kundenanforderungen einschränken.
Projektbasierte Vergütung
Bei diesem Ansatz wird ein Festpreis für ein gesamtes Projekt vereinbart. Dies bietet den Kunden eine klare Kostenstruktur und kann bei guter Planung zu höheren Margen führen. Das Risiko von Fehlkalkulationen liegt jedoch beim Dienstleister.
Abonnement- oder Retainer-Modelle
Regelmäßige Zahlungen für kontinuierliche Dienstleistungen oder die Bereitstellung von Ressourcen ermöglichen planbare, wiederkehrende Einnahmen und den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen. Die Herausforderung liegt darin, den kontinuierlichen Wert zu demonstrieren und eine mögliche Unterauslastung bei schwankender Nachfrage zu managen.
Neuartige Modelle:
Value-Based Pricing
Dieses Modell orientiert sich am Wert, den die Dienstleistung für den Kunden generiert. Es ermöglicht höhere Margen bei wertschöpfenden Projekten und fördert den Fokus auf den Kundenerfolg statt auf den reinen Zeitaufwand. Die Herausforderung liegt in der genauen Wertbestimmung und erfordert ein tiefes Verständnis des Kundengeschäfts.Die unten aufgeführte Clusterung einer möglichen Wertsteigerung zeigt unterschiedliche Ebenen, auf die Einfluss genommen werden kann.
Ergebnisorientierte Abrechnung
Hier wird basierend auf erreichten Zielen oder Key Performance Indicators (KPIs) abgerechnet. Dies schafft eine direkte Verknüpfung von Leistung und Vergütung und erhöht die Kundenzufriedenheit durch den Fokus auf Resultate. Allerdings können sich Schwierigkeiten bei der Definition messbarer Ziele ergeben.
„Skin in the Game“-Modell
Die Agentur beteiligt sich direkt am Geschäftserfolg oder am Risiko des Kunden – sie wird also nicht nur bezahlt, sondern investiert sich selbst in das Projekt und hat so einen direkten Anreiz, langfristig einen Wert zu schaffen. Statt nur Honorar zu verlangen, kann die Agentur Anteile am Umsatz oder sogar an der Firma erhalten.
Den richtigen Mix finden
Für viele Agenturen und Dienstleister könnte die Lösung in einer Kombination verschiedener Modelle liegen. Beispielsweise könnte man für Routineaufgaben weiterhin ein zeitbasiertes Modell verwenden, während man für strategische Projekte auf Value-Based Pricing setzt. Komplexe Entwicklungsprojekte könnten mit einer Mischung aus Paketpreisen und ergebnisorientierter Abrechnung kalkuliert werden.
Beispielhafte Ziele:
Wir möchten die mögliche Wertsteigerung aus vier verschiedenen, aufeinander aufbauenden Perspektiven betrachten, wobei in jeder einzelnen Perspektive ausgehend von der Unternehmensstrategie konkrete Ziele bzw. Erfolgsfaktoren aufgeführt sind.
Wirtschaftliches Ergebnis
Das wirtschaftliche Ergebnis spiegelt die wirtschaftliche Konsequenz der Anstrengung wider. Es zeigt damit im Wesentlichen auf, wie gut die Erwartungen der Kapitalgeber in Bezug auf Ertragswachstum, Produktivitätsverbesserungen oder Nutzung von Vermögenswerten erfüllt werden.Hier werden Ziele definiert, die direkt auf das Betriebsergebnis einzahlen: Gewinn, Umsatz, Markenwert, Nachhaltigkeit, …
Zielgruppe und Kunde
Diese Ebene umfasst die Sichtweise der Kunden bzw. der potenziellen Kunden, mit denen das Ergebnis erreicht werden soll. Sie zeigt auf, wie die Kunden das Unternehmen beurteilen und welche Leistung aus Kundensicht erbracht werden muss, damit die Erlöskennzahlen der wirtschaftlichen Ebene erreicht werden können.
Hier werden Ziele definiert, die den zufriedenen Kunden sicherstellen sollen: Profitabilität der Kunden, Kundenzufriedenheit & Loyalität, Quantität & Qualität der Kommunikation und des Vertriebs, Kommunikationsdynamik, …
Organisation und Partner
Zur Erreichung einer größtmöglichen Kundenzufriedenheit muss die Organisation optimal aufgestellt sein und die definierten Prozesse beherrschen. Die Kennzahlen konzentrieren sich auf diejenigen Aktivitäten, die den größten Einfluss auf die Kundenzufriedenheit und die Unternehmenszielerreichung haben.
Hier werden die Ziele definiert, die sicherstellen, dass die Organisation effizient aufgestellt ist: Qualität der Kommunikationsprozesse, Qualität des Kunden- und Partnermanagements, Wissenstransfer vom und zum Kunden, Ressourcenproduktivität (Mitarbeiter), …
Potenziale und Entwicklung
Die Befriedigung von Kundenbedürfnissen bei effizienter Prozessabwicklung setzt voraus, dass die Mitarbeiter des Unternehmens fähig und motiviert sind, die Ziele zu erreichen. Die Kennzahlen dieser Perspektive zeigen die Voraussetzungen, damit das Wissen bezüglich der Befriedigung von Kundenbedürfnissen und hinsichtlich der effizienten Prozessabwicklung erhalten und weiterentwickelt werden kann.
Hier werden Ziele definiert, die die Motivation und Qualifikation der Mitarbeiter sicherstellen: Qualifikationsniveau, Mitarbeitermotivation, Mitarbeiterzufriedenheit, Innovationskraft, …
Implementierung und Kulturwandel
Die Umstellung auf neue Abrechnungsmodelle erfordert mehr als nur eine Änderung der Kalkulationsmethode. Sie verlangt oft einen Kulturwandel im Unternehmen. Mitarbeiter müssen geschult werden, um den Wert ihrer Arbeit anders zu kommunizieren. Kunden müssen den neuen Ansatz verstehen und akzeptieren. Dies erfordert klare Kommunikation und möglicherweise eine schrittweise Einführung.
Folgende Schritte können bei der Implementierung helfen:
Analysieren Sie Ihre eigene Arbeit, inwieweit sie welche Kundenziele optimal unterstützt.
Starten Sie Pilotprojekte mit ausgewählten Kunden, um neue Modelle zu testen.
Kommunizieren Sie transparent die Vorteile der neuen Abrechnungsmethode.
Bleiben Sie flexibel und seien Sie bereit, Modelle anzupassen.
Schulen Sie Ihr Team, damit es die neuen Modelle versteht und effektiv kommunizieren kann.
Dienstleister und Agenturen müssen den Mut und den Glauben an ihre Arbeit besitzen, um neue Wege zu gehen. Kunden müssen den neuen Ansatz verstehen und akzeptieren. Dies erfordert Mut, Flexibilität und eine offene Kommunikation mit Mitarbeitern und Kunden.